Por Igor Leone
//Colunistas Just
Quando estamos tentando tomar uma decisão muitas vezes usamos uma “âncora” como ponto de referência ou de partida. Estudos recentes de psicologia revelaram que as pessoas têm tendência a confiar em excesso no primeira informação que recebem, a qual consequentemente possuirá um impacto relevante nas decisões tomadas a seguir. Na psicologia esse fenômeno é chamado de “efeito de ancoragem”. Nele, as pessoas fazem estimativas e ajustam suas percepções para obterem uma resposta final que não contraponha sua “âncora”.
Roda da Fortuna (guardem esse nome)
Em um experimento conduzido pelos psicólogos Tversky e Kahneman, foi descoberto que até mesmo números arbitrários podem levar as pessoas a estimativas incorretas. Os pesquisadores pediram aos voluntários que girassem uma roda com os números de 0 a 100 (aquelas rodas tipo de cassino). Em seguida, os participantes deviam ajustar em cima do número (definido pela roda) a quantidade de países africanos que fazem parte da ONU.
Resultado: os participantes cujos números da roda eram mais elevados selecionaram estimativas mais altas, e aqueles que obtiveram números mais baixos palpitaram estimativas mais baixas.
Em cada caso os participantes usaram o seu número inicial (âncora) como ponto de partida para tomar sua decisão.
Quero um aumento!
Você quer negociar um aumento de salário com o seu chefe. O medo de fazer uma oferta inicial é grande, mas pesquisas sugerem que ser o primeiro a colocar suas expectativas na mesa pode realmente ser a melhor estratégia.
Quem faz a primeira oferta tem vantagem, uma vez que o efeito de ancoragem será baseado nos seus números. Em suma, sua proposta será o ponto de partida para as negociações. Essa primeira oferta, portanto, por mais absurda que seja, irá estabelecer uma série de contra propostas mais aceitáveis.
Juiz x Âncora
Esse experimento é incrível e resume como usar na prática o efeito de ancoragem no judiciário. A pesquisa foi feita com juízes dos Estados Unidos e ocorreu da seguinte maneira:
Os magistrados receberam um caso fictício. Uma pessoa processava uma transportadora porque havia sido atropelada por um dos caminhões da empresa e acabou ficando paralítica. (O caso tinha muito mais detalhes, mas era basicamente isso.)
O que os juízes não sabiam é que tinham sido divididos em dois grupos. Em um grupo o texto terminava perguntando aos juízes o quanto de indenização essa pessoa merecia. Já o texto do segundo grupo tinha um parágrafo a mais, o qual dizia que o réu queria no mínimo 75 mil dólares de indenização.
Os resultados mostraram que os juízes do grupo sem a âncora, ou seja, o valor de 75 mil dólares, deram ao autor da ação indenizações na média de 1,25 milhões de dólares. Enquanto juízes que tinham a âncora deram indenizações na média de 800 mil dólares.
Percebeu como a âncora fez diferença? Os juízes que leram o pedido de 75 mil dólares sugeriram indenizações mais próximas a esse valor (lembra do experimento “Roda da Fortura” que eu expliquei lá em cima?). Já aqueles que não tinham a âncora sugeriram indenizações bem mais altas – meio milhão de dólares a mais, pra ser exato.
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Igor Leone é advogado, sócio do escritório Tardelli, Zanardo e Leone Advogados, colunista e diretor executivo do Justificando.
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